Ekspert radzi: Pamiętaj. Prowadzenie firmy to zawsze ryzyko. Ale warto je podjąć

1 października- czwartek

Cytat

Witam, noszę się z zamiarem startu z własnym sklepem. Mam przemyślany asortyment skierowany do bardzo konkretnej ale nie wąskiej grupy klientów. Czy mogę jakoś sprawdzić jak to zadziała ale jeszcze bez wynajmu pomieszczeń, zakupu towarów? Czy jedynym moim testem jest obserwacja konkurencji i odpowiednie spozycjonowanie się na rynku?

Ewa

Jarosław Stefański: Trudno odpowiedzieć bez znajomości charakterystyki firmy. Natomiast nie nazwałbym tego wyjścia jednym - opisane działanie ( obserwowanie i pozycjonowanie ) to przynajmniej 95% czasu przedsiębiorcy.

Cytat

Mam firmę produkującą koszulki z nadrukami i kubki. Od paru miesięcy obserwuję jednak, że takich firm powstaje coraz więcej. Miałem sporo stałych klientów. Coraz częściej jednak nie są już zainteresowani moją ofertą. Wybierają produkty w innych firmach. Nie zwracają jednak uwagi, że dostają za mniejsze pieniądze byle co. Nie mam już pomysłu jak się promować. Strona, wysyłane maile, ulotki to najwyraźniej za mało. Co mógłby mi pan doradzić? Dziękuję i pozdrawiam

Jarek

Jarosław Stefański: Być może zbyt słabo podkreśla pan jakość w środowisku, gdzie każdy zwraca uwagę na cenę. Proponuję przeprowadzenie ankiety wśród byłych klientów ( zwykły telefon i mail wystarczy ) aby potwierdzić hipotezę jakości.

Cytat

Zajmuję się razem z kilkoma pracownikami dystrybucją materiałów biurowych. Działamy na terenie jednego województwa. Ale mamy coraz mniej klientów. Zastanawiamy się nad rozszerzeniem działalności. Na jakie zagrożenia w takim przypadku powinniśmy zwrócić uwagę { konkurencja, większe koszty?}

Bartek

Jarosław Stefański: Rozszerzenie działalności będzie tematem audycji za kilka tygodni. Ten temat mocno wiąże się z finansowaniem, które także będziemy omawiać. Tematem "na jakie dofinansowanie może liczyć przedsiębiorca" zajmiemy się na początku listopada. Zapraszam

Cytat

Razem z córką, która jest weterynarzem chciałybyśmy otworzyć własny gabinet. To mała miejscowość. Sporo rolników a w pobliżu nie ma takiego specjalisty. Czy bardziej opłaca się założyć firmę na mnie { jestem rencistką} czy na córkę? Mam 68 lat i raczej bank nie da mi kredytu. Czy mógłby nam pan coś doradzić. Córka ma 30 lat. Nie ma rodziny. I żadnego kredytu.

Karolina

Jarosław Stefański:To temat do omówienia w kontekście środków unijnych i korzyści pozyskania ich z różnych funduszy. Ten temat poruszymy pod koniec tego miesiąca.

30 września- środa

Cytat

Witam, zamierzam założyć sklep z odzieżą używaną (zatrudnić pracownika) i zastanawiam się czy zrobić to na wsi czy w mieście +100 000? W mieście wiadomo lepiej towar markowy bez śladów użytkowania. Na wsi każdy patrzy, żeby taniej. A jak w mieście lepszy mały sklepik i w dobrym miejscu czy duży na obrzeżach? A może lepiej nastawić się tylko na sprzedaż internetową? Myślałam też żeby dołożyć do tego odzież nową outlet (w mieście) i szycie dla dzieci (kocyki, czapeczki etc)

Marta

Jarosław Stefański: Odpowiedź na to sprowadza się tak naprawdę do podstaw myślenia o biznesie - gdzie zrealizuje pani wyższą marżę i gdzie znajdzie więcej potencjalnych klientów biorąc pod uwagę konkurencję. Odnosząc się do rozszerzenia działalności - to idealny temat do testowania prototypów - tematu tego tygodnia. Proszę zastanowić się, gdzie znajdzie pani potencjalnych klientów do rozmowy (np. inne sklepy o tym profilu) i najprościej na świecie porozmawiać  z nimi: czy kupując odzież używaną chcieliby móc  dostać również markową w outlecie? Ile potencjalnych kupujących to matki z małymi dziećmi? Taka wiedza nie odpowie jednoznacznie jaki kierunek obrać ( prowadzenie firmy zawsze nosi znamiona działania w środowisku niepewności), ale z całą pewnością wskaże jego zarys. Ciekawym konceptem do testu jest także handel odzieżą używaną w internecie. Niewielkim kosztem może pani postawić testowy sklep i badać dynamikę wejść na pani stronę. Dobrym narzędziem do testowania popytu w internecie jest także darmowy Google Trends, który pozwala na sprawdzenie "czego" użytkownicy szukają.

Cytat

Czy są badania dotyczące tego, jak dobra strona internetowa firmy jest w stanie przyciągnąć klientów? Czy jest dostępna baza modeli takich stron? Jak powinna wyglądać, żeby potencjalny klient się zainteresował ofertą. Ile kosztuje stworzenie takiej strony? Gdzie szukać ewentualnej pomocy w tych sprawach? Będę wdzięczny za odpowiedź

Mateusz

Jarosław Stefański: Tak, istnieje wiele badań i stron traktujących o tym temacie, zdecydowanie pomaga znajomość języka angielskiego. Polecam szczególnie www.useronboard.com. Nie chcę faworyzować żadnego z rodzimych źródeł - proszę wierzyć, że po wpisania pana problemu w wyszukiwarce znajdzie pan dość informacji. Stworzenie strony może kosztować od kilkudziesięciu złotych do nieskończoności - to zależy od jej skomplikowania. Zwrócę pana uwagę - również bez wskazywania na konkretne podmioty - na kreatory stron www, dzięki którym proces tworzenia prostych stron jest bardzo prosty i bardzo tani. Proszę jednak pamiętać - w kontekście budżetu - że stworzenie strony to dopiero pierwszy krok, dużo ważniejszym jest jej promocja tzw. SEO i SEM. Podobnie jak o sztuce budowy stron, tak o ich marketingu internet to najlepsze źródło szukania szczegółów. 

Cytat

Zastanawiam się nad otworzeniem przedszkola na moim osiedlu. Osiedle jest duże, sporo młodych małżeństw, inne przedszkole w sporej odległości. Bardzo proszę o radę w kilku punktach jakie jeszcze rzeczy powinnam wziąć pod uwagę? Na czym szczególnie się skupić. Z góry dziękuję i pozdrawiam.

Maja

O rady poprosiliśmy panią Annę właścicielkę żłobka "Słodziaki" w Warszawie: W pierwszym kroku należy zbadać czy rzeczywiście istnieje realny popyt na miejsca w nowej prywatnej placówce przedszkolnej w pani okolicy. Na ile trudno jest "dostać" miejsce dla dziecka w placówkach publicznych w okolicach rozważanej przez pani lokalizacji. Warto - najprościej bezpośrednio - dowiadywać się o dostępność miejsc w okolicznych przedszkolach prywatnych. Brak miejsc w istniejących placówkach prywatnych sygnalizować może, że istnieje potencjał popytowy tej lokalizacji. Następnie trzeba dobrze oszacować opłacalność pani potencjalnego biznesu. Jaka jest minimalna liczba klientów - dzieci , która zapewnia pokrycie wszystkich kosztów działalności? Kluczową pozycją w kosztach jest czynsz za lokal oraz koszty wynagrodzeń opiekunek i dyrektora placówki - o ile funkcji dyrektora nie będzie pełnić pani osobiście. Warto rozważyć uzyskanie uprawnień do pełnienia funkcji dyrektora placówki, co pozwala obniżyć koszty zatrudnienia. We wszystkich szacunkach opłacalności bezpieczniej jest przyjmować założenia ostrożne, zamiast nadmiernego optymizmu. Jeśli szacunki wypadają pozytywnie, tzn. biznes jest potencjalnie opłacalny dobrze jest zorientować się w zakresie możliwych dotacji (np z miasta), sprawdzić wymogi z nimi związane  i czas składania wniosków. Korzystnie jest zacząć działalność od razu ze wsparciem, dotacją. Takie wsparcie finansowe, pozwala zaoferować klientom atrakcyjną cenę, a tym samym pozwala przyciągnąć klientów, którzy ze względu na brak wyrobionej na rynku "marki", zbudowanego zaufania, będą kierowali się na początku ceną oferty nowopowstałej placówki. Kwestią krytyczną jest odpowiedni, czyli spełniający konieczne wymogi prawne, lokal. Znalezienie takiego lokalu może być poważnym wyzwaniem. Pytanie, czy na pani osiedlu uda znaleźć się taki, odpowiedni lokal? Odpowiedni oznacza, że jest technicznie możliwe dostosowanie, zaadaptowanie go, tak by spełniał wymogi ustawowe. Jeśli ma już pani lokal, rozpoczyna się etap adaptacji pomieszczeń i wyposażenia. W zakresie wyposażenia sprzętu warto korzystać z rad osób, które mają doświadczenie zawodowe w pracy w przedszkolu. Równolegle należy prowadzić rekrutację opiekunek, wychowawców. Trzeba pamiętać tutaj, że najcenniejszym aktywem w biznesie placówki przedszkolnej jest profesjonalna kadra wychowawców. To wychowawcy są wizytówką placówki w oczach potencjalnych klientów. Załoga musi mieć dobry kontakt z dziećmi - co jest oczywiste, ale również musi utrzymywać bardzo dobre relacje z rodzicami. Przed startem, trzeba zaplanować działania reklamowo-informacyjne, w tym np.oplakatowanie przygotowywanego lokalu, stronę internetową, ulotki.... A potem, pozostaje już "tylko" ciężka praca, żeby sprostać wymaganiom klientów i budować dobrą reputację placówki. Powodzenia!

29 września- wtorek

Cytat

Witam. Moja 21- letnia córka chce otworzyć stajnię rekreacyjną w małej wsi nad jeziorem Osiek. Jak sprawdzić, czy jej pomysł ma szansę powodzenia? Zwłaszcza, że w odległości ok 30 km jest pałac z podobną ofertą i dodatkowo hotel spa itp.

Mirosława

Jarosław Stefański: Jeśli chcą państwo zaoferować usługi  podobne do stajni znajdującej się w bliskiej okolicy (o ile na państwa korzyść nie działają inne czynniki, np. wielkość bazy noclegowej) - muszą państwo sprawdzić, co może wasze usługi wyróżnić na rynku lokalnym - "Differentiate or Die". Tutaj widzę duże pole do testowania "prototypu" w państwa przypadku. Jak zacząć? Odpowiadając na dwa proste pytania: gdzie? Oraz co?

"Co" - w odpowiedzi na to pytanie powinni państwo stworzyć kilka hipotez dotyczących możliwości wyróżnienia się, które chcą państwo sprawdzić. Czy jest to wysoki standard obsługi, elastyczny model płatności, możliwości skierowane do przedsiębiorców, klimat samego miejsca, kuchnia. Państwo najlepiej wiedzą, które elementy działalności można zrobić inaczej lub lepiej. Spisanie takich hipotez na kartce to pierwszy krok do ich weryfikacji. Drugim krokiem jest pokazanie ich potencjalnemu klientowi. Tutaj przechodzimy do kolejnego pytania.

"Gdzie?" - mówi o tym, gdzie mogą państwo znaleźć swoich potencjalnych klientów ( ludzi, który będą w stanie udzielić państwu rzetelnej odpowiedzi na pytanie: "Co". Proszę zwrócić uwagę na źródła, którymi w przyszłości będą państwo ich pozyskiwać ( czy rezerwacje internetowe, czy jednak reklama usług w hotelach w okolicy). Idealnym miejscem do uzyskania takiej wiedzy będzie... stajnia w okolicy, o której państwo wspomnieli. Proszę pamiętać, że istniejące produkty i usługi stanowią idealną bazę do spytania ich obecnych klientów - co było zrobione dobrze, a co mogłoby być zrobione lepiej.

Cytat

Dzień dobry! Mam firmę, która się zajmuje testowaniem uczniów w szkole, tzw. doradztwo zawodowe. Używam odległych sposobów współpracy ze szkołami. Wysyłam do nich ulotki reklamowe (direct marketing), w których oferuję usługi. Na początku wysłałam klientom próbną wersję oferty i popyt był. Potem wysyłałam klientom masowo oferty, zaczęłam eksperymentować z treścią ulotek i ceną. I im dalej, tym gorzej. Nie mogę zrozumieć, co jest powodem spadku. Cena, treść reklam lub coś jeszcze? A może pierwszy sukces był przypadkowy i mój produkt w ogóle nie ma potencjału?

Ola

Jarosław Stefański: Według tego, co pani pisze, w pewnym momencie działalności zmieniła pani formę komunikacji (wysłanie oferty do konkretnej osoby - poziom osobisty komunikacji) na direct marketing. Proszę się zastanowić nad tym konkretnym punktem. Być może medium, które pani wybrała nie jest najlepszym wyborem w kontekście klienta pani firmy. Proszę zastanowić się, jaką drogę musi przejść taka ulotka w tak dużej organizacji jak szkoła, zanim trafi do osoby, która w ogóle może podjąć dyskusję w tym temacie. Drugim problemem w tym kanale marketingu jest przerzucenie ciężaru sprzedaży na klienta: nie pyta pani klienta czy chce kupić, każe pani samemu się zgłosić. To ryzykowne, bo w momencie gdy klient znajdzie prostszy proces, po prostu po niego sięgnie. Widzę dwa obszary do testowania hipotez w pani przypadku:

1) Proszę się zastanowić jakie są inne kanały pozyskania - gdzie jeszcze może pani spotkać (realnie lub wirtualnie) decyzyjnych w temacie produktu który pani oferuje. Każdy z tych pomysłów jest testowalny niewielkim nakładem, a w przypadku mocniejszej inwestycji można wybrać już zweryfikowane

2) Kwestia wyróżnienia pani oferty - jeżeli docelowo planuje pani stawiać na direct marketing potrzebuje pani kolokwialnie zwanego "gwoździa" - wartości, która będzie unikalna na tle pani konkurencji i która pozwoli wzmocnić konwersję ulotka/sprzedaż zamiast ulotka/kosz na śmieci. Nie ma gotowej recepty na wymyślenie takiej wartości, poza testowaniem jej z potencjalnymi klientami i ocenianiem ich reakcji, dlatego proponuję czym prędzej przejść do działania: lista hipotez i umówienie kilku spotkań to bardzo dobry początek. Proszę pamiętać, że kwestia testowania prototypu to kwestia jakości, nie ilości. 

ZOBACZ JAK NA WASZE PYTANIA W UBIEGŁYM TYGODNIU ODPOWIADAŁ TYMOTEUSZ DOLIGALSKI

ZOBACZ JAK NA WASZE PYTANIA ODPOWIADAŁA KATARZYNA KRÓLAK-WYSZYŃSKA

OBEJRZYJ FILMY Z PSYCHOLOGIEM BIZNESU MIŁOSZEM BRZEZIŃSKIM

Cytat

Mam małą, rodzinną firmę. Zatrudniam kilka osób. Zajmujemy się sprzedażą i rozprowadzaniem sprzętu elektrycznego. Sklep, hurtownia, dojazd do klienta. Ale ponieważ interesy robię z rodziną, jest coraz gorzej. Nasza strona internetowa „leży”, reklamy nie mamy żadnej. Co mógłby mi pan doradzić na początek? Od czego zacząć zmiany, bo, że w firmie musi się zmienić o tym jestem przekonany.

Tomasz

Jarosław Stefański: Nie znając specyfiki pana działalności, trudno jest podać listę akcji do podjęcia. Te musi pan wypracować sam. Przede wszystkim - fakt, że jest pan świadomy potrzeby zmian, stawia pana na bardzo dobrej pozycji startowej, pomimo trudności sytuacji, w której jest pana firma. To idealny moment, by zrobić "krok wstecz" i popatrzyć na całą swoją firmę nie z perspektywy codziennych zajęć i problemów, ale kierunku, w którym ma ona iść. Proponuję panu podejść do modelu biznesowego, w którym działa pana firma: gdzie zarabia pieniądze (dokładnie), skąd bierze klientów, skąd może brać klientów, co ją wyróżnia wśród podobnych przedsiębiorstw na rynku. Czy strona, która "leży" nie jest tak naprawdę kanałem, skąd przychodzą klienci? Czy oferta, lub sposób rozliczeń nie odstają od tego oferowanego przez konkurencję? Idealnym narzędziem do rozpoczęcia tego swoistego "zdjęcia" pana biznesu będzie kanwa modelu biznesowego, omawiana w poprzednim tygodniu, a informacje o niej znajdują się także na stronach Polskiej Agencji Rozwoju Przedsiębiorczości. Efektem tej pracy umysłowej muszą być 2 koncepcje: obraz pana firmy w obecnym kształcie  oraz obraz pana firmy w docelowym, pożądanym biznesowo kształcie. Ten kontrast będzie dla pana stanowił swoistą "listę akcji do podjęcia", która przekształci organizację A w organizację B.

Cytat

Gdzie szukać informacji na temat unijnych dotacji, dofinansowań na działalność w zakresie studia nagrań? Głownie produkcja spotów reklamowych. To dość wąska branża i niewiele jest informacji na ten temat, dlatego zwracam się do pana jako do eksperta. A być może unia nie dofinansowuje takiej działalności? Pozdrawiam

Krzysztof

Jarosław Stefański: Dotacjami ze szczegółami będziemy się zajmować w naszym cyklu za cztery tygodnie. Już teraz serdecznie zapraszamy. 

TU MOŻESZ ZADAĆ PYTANIE EKSPERTOWI: