Kupić? Nie kupić? W dobie kryzysu na to pytanie coraz częściej odpowiadamy negatywnie. Tym więcej zależy od umiejętności sprzedawcy, który może nas do zakupu nakłonić. Chodzi o to, by przekonać nas, że czegoś potrzebujemy, że akurat ten produkt lepiej niż inne spełnia nasze oczekiwania, wreszcie, że bez tego produktu nasze życie będzie mniej warte.

Jak twierdzą na lamach Journal of Consumer Research amerykańscy psychologowie, producenci imają się różnych strategii. To jak na nie odpowiadamy, zależy od tego, na ile wyobrażamy sobie osiągnięcie celu w inny sposób. I tak, jeśli reklama pasty do zębów przekonuje, że zwalcza ona próchnicę, nie będzie działać jeśli uznamy, że są inne lepsze metody walki z próchnicą. Albo jeśli za podstawowe zagrożenie uznajemy na przykład swoje upodobanie do słodyczy. By nas jednak przekonać producenci muszą znajdywać różne argumenty, dla różnych klientów.