Upór, twardość, krzyczenie „Nicea, albo śmierć” może przynieść nam sukces w czasie negocjacji – uważa dr Grzegorz Myśliwiec, specjalista od techniki tricków negocjacyjnych. Gość Faktów dodaje, że w brukselskich rozmowach może wygrać ten, kto dłużej nie ustąpi.
Konrad Pisecki: Panie doktorze, czy demonstrowanie własnej słabości fizycznej, to jest dobry trick negocjacyjny?
Grzegorz Myśliwiec: To jest dobry trick negocjacyjny, aczkolwiek nie można na tym zbudować strategii negocjacyjnej jako takiej, tym niemniej, skoro już się zdarzyło to, co się zdarzyło, to wszystko trzeba wykorzystać, bo determinacja stron w negocjacjach jest olbrzymia.
Konrad Pisecki: Branie na litość, branie na współczucie może rozmiękczyć przeciwnika i skruszyć jego twarde serce?
Grzegorz Myśliwiec: Wygląda na to, że sytuacja stron jest dość równa i nawet taki drobny czynnik może przeważyć, szczególnie kraje niezdecydowane, kraje mniejsze, które przyglądają się tej bitwie wielkich – jeśli my też należymy do wielkich – i one mogą jednak zmienić zdanie, można je przeciągnąć.
Konrad Pisecki: Ale te małe kraje mogą chcieć iść z tymi silniejszymi, z tymi hożymi, którzy demonstrują dobrą kondycję, a nie z tymi, którzy wyglądają jak krajobraz po bitwie.
Grzegorz Myśliwiec: Tutaj najważniejsza jest determinacja, stąd olbrzymie przygotowanie propagandowe z jednej i z drugiej strony, gra wstępna ma zrobić wrażenie na przeciwniku, żeby uwierzył, iż jest sytuacja bez alternatywy, że nie ustąpimy. Twarde negocjacje w UE, w gruncie rzeczy wśród polityków zachodnich, są nieznane.
Konrad Pisecki: Ale czy nie jest tak, że kiedy człowiek, negocjator, polityk, delegacja wbije się w taką bezkompromisowość właśnie, krzyczy „Nicea, lub śmierć”, pręży muskuły, no to potem staje się trochę zakładnikiem tego, co mówił przed rozpoczęciem negocjacji?
Grzegorz Myśliwiec: Dokładnie tak mówi teoria, że jeśli wcześniej, rok temu, obiecaliśmy, że z Kopenhagi wrócimy z pracą dla pielęgniarek, z wyższymi dotacjami dla rolników, z ziemią wykupywaną dużo później, to jesteśmy zakładnikami, tak jak delegaci związkowi, którzy swoim ludziom obiecali i nie mogą ulec presji.
Konrad Pisecki: No, ale skoro wszyscy są twardzi, wszyscy zdeterminowani, a nie wszyscy mogą wyjechać z Brukseli z tarczą, wobec czego, jak z tego wybrnąć?
Grzegorz Myśliwiec: Jak zwykle prawda leży po środku, między czarnym a białym jest dużo szarości i już takie propozycje się rodzą, już są wypracowane i któraś z nich zwycięży. Chyba, że starcie będzie odłożone i przesunięte w czasie.
Konrad Pisecki: A może sztuką jest nie dogadać się, a odpowiednio propagandowo przedstawić to, z czym się wyszło z negocjacji?
Grzegorz Myśliwiec: To wyjście z twarzą dla obu stron będzie najtrudniejsze, bo zarówno i kanclerz Schröder, jak i nasza strona nie może wrócić z niczym, to w zasadzie byłaby porażka dla obu stron i wydaje mi się, że urzędnicy niższego szczebla pracują nad takim rozwiązaniem, które będzie wyjściem z twarzą właśnie dla Niemiec i dla Polski.
Konrad Pisecki: Na ile w negocjacjach ważna, istotna, przełomowa może być taka taktyka na przetrzymywanie, na odwlekanie, przeciąganie?
Grzegorz Myśliwiec: Negocjacje to szermierka, gdzie do ostatniej chwili zawodnik wygląda na zwycięzcę, robi gesty zwycięstwa, jest bardzo twardy, nieustępliwy. W gruncie rzeczy przegrywamy wtedy, gdy wierzymy, że nie jesteśmy w stanie pokonać, czyli chociaż tamten już ostatnim oddechem z ledwością pręży muskuły, tak naprawdę nie ma już siły, ale czasami to są sekundy, to są minuty, godziny, na które przetrzymaliśmy partnera i on wtedy dochodzi do wniosku, że ustępuje. Negocjatorzy zachodni, biznesmeni mówią o nas, że jesteśmy naprawdę twardzi, desperaccy w negocjacjach. Oni tego nie rozumieją i prawie zawsze przegrywają, ponieważ my stawiamy na jedną kartę. Oni nie są przyzwyczajeni do podejmowania dużego ryzyka.
Konrad Pisecki: Czyli co? Myśli pan, że ten upór, twardość, to krzyczenie „Nicea, albo śmierć” przyniesie nam sukces?
Grzegorz Myśliwiec: Mam wrażenie, że przyniesie. Jak mamy troszeczkę słabsze karty, a w końcu miliardy euro i wszystkie głowice atomowe tego świata nie są w naszych arsenałach, tylko gdzie indziej, to musimy świetnie fechtować. Może nie jak Michał Wołodyjowski, ale prawie.
Foto: Marcin Wójcicki RMF Warszawa