Nie bój się porażki, w Dolinie Krzemowej bez porażek nie dostaniesz pieniędzy

Porażki to nic strasznego, to sposób by się więcej nauczyć - mówi RMF FM Spencer Penhart, jeden z prelegentów odbywającego się w Krakowie Polsko-Amerykańskiego Mostu Innowacji. Penhart, trener i konsultant największych firm z listy Fortune 100, na co dzień doradza przedsiębiorcom i prezesom, jak inwestować w rozwój talentów swoich pracowników, w rozmowie z Grzegorzem Jasińskim radzi, co zrobić, by maksymalnie zwiększyć szanse na sukces. Mówi miedzy innymi kogo, kiedy i w jaki sposób prosić o pomoc i pieniądze. Podkreśla też, jak ważna na początku drogi młodego przedsiębiorcy jest osobista motywacja i wiara w siebie.

Grzegorz Jasiński, RMF FM: Jak znaleźć sobie ducha przedsiębiorczości?

Spencer Penhart: Tu są dwa istotne aspekty sprawy, inspiracja i motywacja. Inspiracja to coś, co wszyscy mamy, co czyni nas ludźmi. Wszyscy potrafimy działać pod jej wpływem. Z motywacja jest zupełnie inaczej. Nie wierzę w to, ze można kogoś po prostu zmotywować. Albo chcesz podjąć wysiłek, albo nie i w zależności od tego osiągasz sukces lub nie. Jeśli masz silne pragnienie autonomii, niezależności, wolności, masz zapał do tworzenia czegoś nowego, realizowania swojej wizji, marzenia, cokolwiek to jest i dodatkowo jeszcze decydujesz się na ciężką pracę, to myślę, że właśnie o to chodzi. Najtrudniejszy jest pierwszy krok, jeśli masz w sobie to natchnienie, musisz zadać sobie pytanie, czy jesteś gotów podjąć wysiłek, by je zrealizować. Musisz sam sobie odpowiedzieć, czy jesteś gotów podjąć ryzyko, liczyć się z tym, że poniesiesz porażkę, nawet nieco się skompromitujesz, ale wyciągniesz z tego naukę. Jeśli powiesz sobie, ze tak, to klucz do odblokowania swojej wyobraźni, tego, co cię inspiruje.

Jak ważne są na tym etapie pieniądze?

To zależy od tego, czym się chcesz zajmować. Możesz próbować trafić do Doliny Krzemowej i szukać wielkiego inwestora, możesz starać się działać samodzielnie, niezależnie. To drugie jest moim zdaniem lepszym rozwiązaniem tak długo, jak to tylko możliwe, chyba że potrzebujesz dużego kapitału naprawdę szybko, by się rozwijać. Zawsze, jeśli bierzesz od kogoś pieniądze, zaciągasz dług i oddajesz część swojej niezależności, kontroli nad projektem. Im dalej jesteś w stanie zajść w oparciu o swoje zasoby, tym większe możliwości manewru, na krótką i długą metę, sobie zachowujesz.

Czy więc pieniądze są konieczne, czy można starać się zrobić coś interesującego, innowacyjnego niemal bez pieniędzy?

Generalna zasada jest taka, że im mniej pieniędzy musisz wydać, tym lepiej, szczególnie na początku, kiedy zwykle nadmiaru pieniędzy nie masz. Oczywiście wiele świetnych projektów można realizować przy bardzo skromnym budżecie, szczególnie jeśli chcemy pozostać na etapie prototypu, który potwierdza słuszność koncepcji. Jeśli starasz się stworzyć doskonały produkt już na samym początku, możesz czekać za długo, przegapić szansę i sprawić, że inni cię wyprzedzą. Dlatego trzeba wystartować tak szybko, jak tylko możliwe. Oczywiście chodzi o produkt na przyzwoitym poziomie, nic byle jakiego, ale coś co ma potencjał, daje nadzieje na rozwój. Wystartuj i ucz się, a potem powtarzaj taki schemat, raz, drugi i trzeci, wprowadzaj poprawki. Im szybciej będziesz w stanie przechodzić ten cykl uczenia się i rozwijania pomysłu, powtarzać go, tym lepiej, tym będziesz bardziej efektywny. A zyski ze sprzedaży pomogą sfinansować kolejne etapy. Dlatego nie sądzę, by koniecznie trzeba było mieć znaczący kapitał od początku, przynajmniej w większości przypadków. Zasada jest taka, przygotuj prototyp, wprowadź go na rynek i rozwijaj możliwie tanio.

Jak odróżnić dobre pomysły od złych, albo... bardzo dobrych?

Ogólna zasada jest taka. Jeśli masz dla jakiegoś produktu odpowiednio duży rynek, na którym jest niespełniona do tej pory potrzeba, którą można z jego pomocą wypełnić i ludzie będą gotowi jeszcze za to płacić, to prawdopodobnie jest dobry pomysł. Jeśli któregoś z tych elementów brakuje, możesz mieć na jakimś etapie znaczące problemy. Być może pomysł nie jest najlepszy, trzeba go jeszcze przemyśleć. Oczywiście wszystko zależy od skali w jakiej chcesz działać, być może nie chcesz od razu być zmieniającym świat globalnym graczem, być może drobna firma to coś w sam raz dla ciebie. Ważna jest też konkurencja, jeśli nawet chciałbyś zdobyć tylko procent dużego rynku, musisz zdawać sobie sprawę, że panuje tam zapewne duża konkurencja. A co do konkurencji, można o niej myśleć różnie. Peter Thiel, jeden z gigantów Doliny Krzemowej, mówi na przykład, że konkurencja jest pod wieloma względami zła, zwłaszcza na poziomie start-upów. Być może więc trzeba starać się znaleźć coś, co ma duży rynek, ale gdzie bezpośrednia konkurencja nie jest jeszcze tak duża.

Nie wszyscy mają w sobie dość pewności siebie, by wychodzić ze swymi pomysłami do ludzi. Najlepszym sposobem poprawy własnej pewności siebie jest milion dolarów od ojca. Ale jeśli ktoś nie ma takiego atutu, jak sobie z brakiem pewności radzić?

To bardzo ważne zagadnienie, nie tylko w Polsce, ale wszędzie. To taka nasza ludzka cecha. Ale bez względu na to, w jakim środowisku dorastałeś, jak byłeś wychowywany, musisz się przełamać. Trzeba pamiętać, że nikt nie będzie w ciebie wierzył za ciebie. Nikt nie podejmie ryzyka za ciebie. Nikt nie doda ci odwagi. Musisz sam wystawić się na krytykę, pogodzić z tym, że może nie wszystko będzie idealnie wyglądało, że poniesiesz porażkę, może niejedną i inni się o tym, dowiedzą. Wiem, że tu w Polsce ludzie się tego obawiają, że na przykład w Dolinie Krzemowej nie dostaniesz pieniędzy, jeśli nie poniosłeś jednej, dwóch, trzech porażek. Oni wiedzą, że potrzeba tego, byś w ogóle wiedział co robisz. Jeśli dojrzałeś do tego, by mniej uwagi zwracać na opinie innych, koncentrować się na sobie, jesteś gotów ruszyć do przodu. Porażki to nic strasznego, to sposób uczenia się. Mówią wręcz, upadaj szybko, upadaj często, ale upadaj... do przodu. Wszystko to służy uczeniu się, im bardziej efektywnie wykorzystasz te wiedzę, tym szybciej będziesz miał szansę na wielki sukces.

Kiedy możemy uznać, że nasz pomysł jest na tyle gotowy, że można przedstawić go innym?

Odpowiedz składa się tu z dwóch części. Jeden z największych błędów, jaki można popełnić, to prosić o finansowanie dopiero wtedy, gdy go naprawdę potrzebują. Jeśli jesteś po presją, czegoś naprawdę potrzebujesz, możesz zawrzeć niekorzystną umowę. To jak w życiu, nie chcesz wyglądać na zdesperowanego. Nie czekaj wiec zbyt długo. Z drugiej strony, istotne są perspektywy projektu, czy dowiódł już, że może dać sukces, może działać, czy masz prototyp. To konieczne, by przekonać potencjalnego inwestora, że to co proponujesz ma sens, że to będzie działać. To najważniejsze, co inwestorzy chcą usłyszeć. Nikt nie chce tracić pieniędzy. Im lepiej potrafisz udowodnić swoją rację, tym lepiej, ale też nie czekaj za długo, nie zwlekaj aż już desperacko będziesz potrzebował pieniędzy. Zaczynaj skromniej, koncentruj się na powtarzaniu tych cykli uczenia się na coraz wyższym poziomie finansowym. Ta ścieżka konsekwentnego wzrostu i rozwoju, najlepiej pokaże, że warto w ciebie zainwestować. Wtedy najlepiej składać propozycje...

Kogo najlepiej prosić o pomoc, o wsparcie projektu? Kto daje największe szanse, że faktycznie pomoże? Oczywiście osoby które mają pieniądze...

Tak, oczywiście, ale powiem szerzej, nie tylko ludzi majętnych, ale dosłownie wszystkich. Nie chodzi bowiem tylko o ludzi, którzy mogą pomóc w finansowaniu projektu, czasem dobry pomysł nie potrzebuje od razu wielkich pieniędzy. Dwie rzeczy są ważne, to kim się stajesz zależy od tego, o czym myślisz i jakimi ludźmi się otaczasz. Twoje otoczenie jest bardzo ważne. Czy to ludzie, którzy są skłonni cię wspierać, byś odniósł sukces, czy nie? Czy masz mentora, czy masz bliskich przyjaciół, którzy są po twojej stronie, czy masz coś co nazywamy "osobistą radą doradczą", to mogą być twoi byli wykładowcy, ludzie, którzy maja już pewne doświadczenie, ale którym możesz ufać. Dobrze jest obracać się w grupie aktywnych ludzi, którzy pomogą ci dopracować idee, przedyskutować je w bezpiecznym przyjaznym otoczeniu, którzy nie będą cię atakować, krytykować ponad miarę, zniechęcać. Warto mieć do pomocy tak wielu mądrych ludzi, jak to tylko możliwe. I co ważne, prośba o pomoc, o radę, to nic złego, wręcz przeciwnie. Zdolność zwracania się o pomoc jest bardzo ważna. Trzeba nieco zmniejszyć swoje ego, nie próbować być cały czas doskonałym, nikt z nas nie jest. Problem z tymi, którzy przez lata nie mieli odwagi prosić o pomoc, wciąż są na początku drogi. Jeśli jesteś takim przypadkiem, nie ma problemu, ale zacznij od nowa już teraz, natychmiast. Nie czekaj już kolejnego dnia. Zacznij rozmawiać z ludźmi przy różnych okazjach, zacznij budować sieć znajomych, ludzi, którzy mogą udzielić ci wsparcia. Zacznij natychmiast.

Oczywiście wygodnie jest mieć jednego potężnego inwestora, ale są też inne pomysły, choćby crowdfunding. Co myśli pan o firmach, które właśnie tak zaczynają?

To zdecydowanie najbardziej demokratyczny sposób zdobycia pieniędzy, w istocie fenomenalny pomysł. To się sprawdza, szczególnie dla pewnych rodzajów produktów, na przykład konsumenckich, które można dotknąć, poczuć, użyć. To się znakomicie sprawdza, jeśli właściwie się to przeprowadzi. Nie brakuje historii o sukcesach tak budowanych firm. By to się udało trzeba umieć sprzedać nie tylko swój produkt, ale też siebie, jako założyciela, właściciela firmy. Trzeba na przykład przygotować krótki materiał video, nie dłuższy, niż 2 minuty, w którym przedstawia się swoje idee, ale też siebie. Cowdfunding to znakomita metoda, nawiązująca zresztą do tej idei prototypu, który ma pokazać, że jest reakcją na zapotrzebowanie. To wręcz najlepszy sposób potwierdzenie słuszności naszego pomysłu, jeśli przekonamy ludzi, by dali nam pieniądze, zanim jeszcze dostaną coś od nas. To doskonały wstęp do dalszego rozwoju, choćby rozszerzania zdolności produkcyjnych.

Podczas warsztatów mówi pan o tak zwanym "elevator pitch", czyli możliwie najkrótszej metodzie przekonania potencjalnego inwestora, że warto się nami zainteresować. Co to dokładnie jest i jak stać się w tym mistrzem?

Większość z nas dobrze radzi sobie z mówieniem na jakiś temat przez dłuższy czas, niewielu opanowało sztukę zwięzłości. I to właśnie jest owa "elevator pitch". To oczywiście nie musi być przemowa wygłaszana, gdy spotkamy potencjalnego inwestora w windzie, to umiejętność wykorzystania szansy, gdy życzliwy los nagle zetknie nas z kimś ważnym, kto może zmienić nasze życie. Trzeba potrafić opowiedzieć krótko o swoim pomyśle, ale w taki sposób, by dało się go zrozumieć. Możesz mieć najlepszą koncepcję, ale jeśli nie jesteś jej w stanie precyzyjnie, krótko, zrozumiale opisać, ludzie nie będą w stanie jej docenić. Trzeba sobie przygotować dosłownie minutę tekstu o najważniejszych aspektach sprawy, o firmie i pomysłach przedstawionych w taki sposób, by mogli je odnieść do siebie. To czego z pewnością nie chcesz zrobić, to zarzucić potencjalnego inwestora lawiną szczegółów, której nikt nie jest w stanie w krótkim czasie przetrawić. Trzeba znaleźć sposób porównania naszego pomysłu do czegoś, co oni znają, przedstawienia tego prosto, realnie i... poproszenia o coś konkretnego, choćby o okazję do spotkania i przedstawienia szczegółów projektu...

Czy powinniśmy to ćwiczyć?

Oczywiście.

Sami, z rodziną, przyjaciółmi?

Przed rodziną, przyjaciółmi, psem, kotem, przed lustrem. Tu, jak wszędzie umiejętności wiążą się z treningiem i ćwiczeniami. Zaczynamy od mniej składnych i dłuższych wypowiedzi, z czasem stają się krótsze i bardziej konkretne, potem jesteś w stanie powiedzieć to przez sen. Nigdy nie wiesz, kiedy pojawi się szansa. Jeśli się pojawi, musisz być gotowy. I te starania mogą się bardzo opłacić.

Mówił pan, że porażki to sposób, w jaki można się uczyć, zdobywać doświadczenie, ale jeśli próbujemy i upadamy znowu i znowu, pojawia się pytanie, kiedy powinniśmy dać sobie spokój...

To zależy od przyczyn tych porażek, zawsze trzeba sobie zadawać pytanie, dlaczego coś się nie udało. Jeśli ten sam projekt się raz czy drugi nie udaje, może to po prostu kiepski projekt, bez szans na realizację. Często się zdarza, że nawet dobry pomysł nie trafia na swoich odbiorców, nikt nie ma ochoty zań płacić. W takiej sytuacji trzeba dać sobie spokój i przejść do czegoś innego. Jeśli porażki przytrafiają się wiele razy i w różnych przedsięwzięciach trzeba się zastanowić, czy nadal nas to bawi, czy nadal te próby sprawiają nam radość. Jeśli tej radości nie ma, jeśli rośnie nasz stres i obawy przed kolejną porażką, jeśli nie lubimy całego tego procesu prób i błędów, jeśli na porażki reagujemy coraz gorzej, trzeba uczciwie - przed samym sobą - postawić sprawę. To ciężka chwila, ale ludzie sukcesu też kiedyś źle znosili porażki. Musimy sobie wtedy zadać pytanie, czy ta gra jeszcze mnie interesuje. Jeśli jednak wciąż nas to bawi, uczymy się i czujemy, że stajemy się coraz lepsi, nie miejmy wątpliwości, sukces w końcu przyjdzie...