„Nigdy nie należy domagać się podwyżki w sposób roszczeniowy”

Krzysztof Kot: Wyobraźmy sobie taką sytuację - przychodzi do pana pracownik z prośbą o podwyżkę. Jakie argumenty na pana  działają, a jakie nie?

Marek Wołos: Przede wszystkim podwyżkę trzeba negocjować w odpowiednim momencie. Kiedy firma jest w miarę dobrej kondycji finansowej, wówczas można spróbować poprosić o podwyżkę. Natomiast  jeśli sytuacja jest zła, sytuacja w branży też jest kiepska, ludzie są np. zwalniani, firma nie zarabia, to wówczas jakiekolwiek prośby o podwyżkę przynoszą tutaj odwrotny skutek.

I jeszcze denerwują pracodawcę?

Irytują pracodawcę i pracodawca dość łatwo w tej sytuacji może tego pracownika zwolnić i zastąpić innym, bo sytuacja w branży jest słaba, więc zapewne są inni, którzy na to miejsce czekają.

Czyli jak prosić?

Negocjować i pokazywać korzyści, które się wnosi pracując w tej firmie. Pokazać np. ilu klientów przyprowadziliśmy, jak wydajna była nasza praca. W jaki sposób pracujemy, jak długo pracujemy, czy jesteśmy dostępni praktycznie na każde żądanie czy też nie. Myślę, że warto przytaczać takie miękkie argumenty, wskazując też m.in również na to, ile się zarabia w danej branży. Takie porównywanie wynagrodzeń czasami działa. Natomiast nigdy, moim zdaniem, nie należy domagać się podwyżki w sposób roszczeniowy czy pretensjonalny, w końcu pracodawca to jest biznesmen, który prowadzi pewnego rodzaju interesy, a nie urząd, który zajmuje się rozpatrywaniem roszczeń.

Bo tym można też zniechęcić swojego pracodawcę, jeżeli taką postawę roszczeniową przyjmiemy?

Ktoś, kto przyjmuje postawę szantażu - przedstawia swoje oczekiwania finansowe, a jeśli pracodawca ich nie spełni, to oznacza zwolnienie - naraża się przede wszystkim na to, że zostanie w oczach pracodawcy w jakiś sposób zdeprecjonowany. Pracodawca nie będzie patrzył pozytywnie na osiągnięcia tego pracownika. Pracownik narazi się pracodawcy i pracodawca może w każdej chwili szukać raczej argumentów za tym, żeby z nim się rozstać. Takie postawy bardzo pretensjonalne i postawy bardzo roszczeniowe też tak naprawdę nic nie wnoszą. Każdy pracodawca też słucha pracowników i rozmawia z nimi. Żeby z tym pracodawcą rozmawiać to rzeczywiście trzeba mu przytaczać rzeczowe, kompetentne argumenty. Przedstawiać mu, jak w tej pracy pracujemy, jak się rozwijamy, jakie mamy kwalifikację, ile dzięki nam zarabia firma, bądź co się udało w firmie poprawić. Takie bardzo kompetentne, rzeczowe argumenty przemawiają na pracodawcę w mojej opinii bardziej niż argumenty typowo roszczeniowe.

Przychodzę do pana i mówię: "chcę podwyżkę". Podawać w takim przypadku konkretną kwotę?

Raczej nie mówimy, że chcę podwyżkę tylko negocjuję  podwyżkę. Negocjuję kwotę podwyżki, negocjuję jakiś procent podwyżki. Pamiętajmy, że dla pracodawcy to jest kwota brutto, bo pracodawca musi zapłacić jeszcze dodatkowe opłaty od tej podwyżki. Negocjując tę kwotę pamiętajmy, że to są negocjacje, że jeśli my powiemy, że chcemy np. podwyżkę o 5, 10 czy 15 procent, pracodawca będzie z nami negocjował, więc może to gdzieś spotkać się np. w połowie. Poza tym zazwyczaj takie negocjacje nie kończą się na pierwszej rozmowie, na niej tylko naświetlamy pracodawcy nasze oczekiwania. Pracodawca dostaję czas, żeby się zastanowić i właśnie rozsądny pracodawca przyjdzie i zaproponuję coś. Nie oczekujmy, że od razu ta podwyżka zostanie udzielona. Pewnie za jakiś czas, ale na pewno należy rozmawiać, na pewno należy negocjować i stawiać sprawę jasno, ale jednocześnie nie szantażując pracodawcy.

Czyli "na miękko"?

Na miękko i z tymi solidnymi argumentami związanymi właśnie z naszymi kompetencjami, z tym, ile się zarabia w branży i z tym, ile my wnosimy. Cały czas dla tej firmy. Twarde negocjacje, negocjacje związane z pewnym rodzajem szantażu tylko zniechęcą pracodawcę do tego pracownika.

Ile żądać ? 50 proc., 25 proc.,15 proc. czy 10 proc.?

Ne żyjemy w takich czasach, kiedy ceny nam rosną w niespodziewanie szybki sposób. W tym momencie nie mamy inflacji, nawet mamy deflację, więc argumenty związane z tym, że wzrosły ceny i my oczekujemy podwyżki, dzisiaj nie są argumentami ważnymi. Raczej patrzmy na to, ile ludzie w danej branży w danym przedsiębiorstwie czy u konkurencji zarabiają i jaki jest realny wskaźnik wzrostu wynagrodzeń. Wydaje mi się, że w tym momencie w Polsce średni wskaźnik wzrostu wynagrodzeń wynosi około 4-5 proc. To oczywiście będzie zależało od branży i od tego, ile dana branża zarabia, ale mniej więcej takich zmian, takich proporcji w zmianie wynagrodzenia możemy oczekiwać.. Druga sprawa to będzie wszystko zależało od tego, jakie mamy doświadczenie, ile u danego pracodawcy pracujemy. Zazwyczaj łatwiej jest uzyskać podwyżkę na przykład po okresie próbnym, która wynosi 20 może 30 procent, niż uzyskać podwyżkę w takiej skali w późniejszym okresie. Pracodawca na początku raczej docenia pracownika, dając mu też odpowiednie zadania i określając jego kompetencję. Później możemy ewentualnie opierać się na podwyższonych kwalifikacjach i uzyskanych nowych zadaniach, ale im dłużej się pracuje, im jak bardziej jest się z tą branżą związanym, tym bardziej dla pracodawcy jesteśmy pracownikiem, który coraz mniej może oczekiwać.

Czyli, jeśli teraz ten wskaźnik realny wzrostu płac wynosi 4-5 proc., to  zaczynamy od 10 proc.?

Trzeba dojść do tego wskaźnika, możemy zaczynać od 10 ale wydaje mi się, że każdy pracodawca, który jednak ceni swoich pracowników i któremu biznes rozwija się w miarę dobrze, takie podwyżki rzędu 4, 5proc. sam jest w stanie praktycznie co roku zaproponować pracownikom.

Czy samo poproszenie szefa o podwyżkę na zasadzie: ,,Szefie chciałbym porozmawiać o podwyżce", to nie jest takie narażenie się na to, żeby zostać zwolnionym? Szef sobie myśli: ,,Aha. Chce podwyżki? OK. Na co mi taki pracownik?".

Nie. Myślę, że prosząc o podwyżkę raczej nie mówimy o tym bezpośrednio, że temat naszej rozmowy dotyczy podwyżki. Z doświadczenia wiem, że pracownicy chcą porozmawiać o tym, jak się mogą rozwijać, co robią w firmie, ile dla firmy wnoszą. Chcą po prostu spotkać się z pracodawcą, ze swoim szefem i porozmawiać o pewnych sprawach.  Najgorszy błąd to podejść do sprawy w sposób bardzo roszczeniowy i pretensjonalny. Przedstawiając jedynie swoje roszczenie i swoje oczekiwania, a z drugiej strony uzasadniając, co my dla firmy wnosimy. Pracodawca nie jest opieką społeczną. To do opieki społecznej możemy iść i przedstawiać swoje roszczenie, swoje oczekiwania finansowe.