"Naśladując innych kładziemy spoiwo społeczne. Jak ja pana naśladuję, to nam jest lepiej ze sobą. Zaczynamy sobie ufać. Potrzebujemy tego, żeby wchodzić w interakcje, a potem je podtrzymywać" - mówi gość "Dania do Myślenia" w RMF Classic, psycholog społeczny z Uniwersytetu SWPS w Poznaniu Wojciech Kulesza. Kulesza jest autorem książki poświęconej tak zwanemu efektowi kameleona. "Badania pokazują, że noworodki, która mają kilkanaście godzin, zaczynają już naśladować. Potrzeba bycia z innymi ludźmi, tworzenia relacji nigdy nam nie mija" - uważa psycholog. Dodaje, że jeżeli ludzie się naśladują, to naśladowany chętniej mówi o ukrytych informacjach. Eksperymenty? "Wchodzi klient do kantoru i mówi jedno zdanie: ‘100 euro chcę wymienić’. Kasjer mówił albo ‘100 euro chce pan wymienić?’ albo mówił ‘okej’. Okazuje się, że jak powtarzam za panem, to pan mi potem wrzuca wyższe datki na cel charytatywny, jak pana o to proszę" - opowiada Wojciech Kulesza. Pytany o złe strony efektu kameleona odpowiada, że jest to między innymi spadająca samoocena. "W naszych badaniach pokazaliśmy, że jak pan mnie naśladuje, ja lubię pana bardziej, to siebie zaczynam mniej lubić" - tłumaczy psycholog.
Tomasz Skory: Efekt kameleona to nie jest, jak mogłaby sugerować sama nazwa, sztuka przystosowania wyglądu do otoczenia, czyli np. przebieranie się za krzaki czy jakiś kamuflaż. Chodzi o naśladownictwo innych ludzi, dość często zresztą nieświadome. Czy my wiemy, czemu naśladujemy innych ludzi w naszym otoczeniu? Czemu powtarzamy ich ostatnie słowa?
Wojciech Kulesza: Pokazał to Woody Allen w filmie "Zelig". Głównym bohaterem jest sam Woody Allen, który poddany hipnozie, zapytany: "dlaczego ty się stajesz innymi ludźmi?, dlaczego to robisz?" - mówi takie krótkie zadnie: "Żeby być lubianym". My naśladując, kładziemy spoiwo społeczne. Jak ja pana naśladuję, to jest nam lepiej ze sobą. Pan ma wrażenie, że...
...że jestem na tyle ważny, że warto mnie naśladować.
Robi to panu dobrze i mnie. Zaczynamy mieć wrażenie, że nam się fajnie gada. Zaczynamy sobie ufać. Czyli my tego potrzebujemy, żeby wchodzić w interakcje, a potem je podtrzymywać.
Naśladując uczymy się języka, manier, ról społecznych, empatii, nawet wiązania krawata się uczymy w ten właśnie sposób. Ale po osiągnięciu dojrzałości, to się powinno chyba skończyć, bo każdy z nas staje się taką suwerenną, autonomiczną postacią, osobą, a jednak naśladujemy dalej. Dlaczego?
Prawdopodobnie dlatego, że mamy to w genach. My tym nie zarządzamy. Badania pokazują, że noworodki, które mają kilkanaście godzin, zaczynają już naśladować. To jest jedno z pierwszych zachować społecznych. I to, że wyrastamy, nie pozwala nam zrzucić tego ciężaru, czy garbu, czy zysku w postaci genów. Ta potrzeba bycia z innymi ludźmi, tworzenia relacji, nigdy nam przecież nie mija, więc nie rezygnujemy z tego mechanizmu. Choć świadomie byśmy powiedzieli: "lubię być sobą". Tutaj mówimy, że: "lubimy być innymi, bo jesteśmy przez nich bardziej lubiani".
Ale też to jest dla nas korzystne, nie oszukujmy się. Co my właściwie zyskujemy na naśladowaniu osób, z którymi się stykamy w grupie, w pracy na przykład?
Już mówiłem o lubieniu, ale jeżeli pana naśladuję, to pan mi bardziej ufa. Pokazano to w negocjacjach. Jeżeli ma być odniesienie biznesowe - jeśli ludzie się naśladują, to naśladowany chętniej mówi o pewnych ukrytych informacjach, które ma podczas negocjacji.
Są jakieś eksperymenty, które o tym świadczą? Badania? Na czym polegające?
Taki eksperyment, gdzie sprzedający sprzedaje stację benzynową, dużą. Kupujący chce ją kupić. Ten eksperyment jest tak zbudowany, że oni się nie mogą dogadać. Ceny się za bardzo różnią. Sprzedający chce za dużo. Kupujący nie ma tyle gotówki. Ale jest pewna ukryta informacja, mianowicie - sprzedający sprzedaje z powodu wypalenia zawodowego. On ma lekką depresję też, sprzedaje, bo chce się wycofać, podreperować swoje samopoczucie. Jeżeli by mi zaproponowano, kiedy sprzedaję tę stację, że mnie potem zatrudnią w niej jako głównego szefa, to już nie jest moja firma, ale mogę nią zarządzać. To w sumie, ja dużo nadal mogę zarabiać, więc jak zdradzę ten intymny sekret, to obie strony zyskają, mogą się dogadać. Załóżmy, że pan chce kupić ode mnie tę stację benzynową. Jak pan mnie naśladuje, to ja wtedy mówię o tym intymnym aspekcie, a jak pan mnie nie naśladuje, to rozchodzimy się, nie dogadawszy się.
Bodaj kelnerki, które powtarzają słowa zamówienia dostają też obfitsze napiwki. To wszystko jest tak komercyjnie dowiedzione, tak?
Tak, robiliśmy też eksperymenty w kioskach ruchu, w kantorach wymiany walut...
Jakie na przykład? Chodzi o naśladowanie gestami czy werbalne?
Sprawdziliśmy obie wersje, czyli wchodzi klient do kantoru, tak naprawdę mówimy jedno zdanie, nie wiem: "100 euro chcę wymienić" i kasjer mówił: "100 euro chce pan wymienić?". Albo mówił: "okej", czyli interakcja trwa kilka sekund. I się okazuje, że w tym pierwszym przypadku, jak powtarzam za panem: "100 euro chce pan wymienić?", pan mi potem wrzuca wyższe datki na cel charytatywny, jak pana o to proszę. Ekspedientka w sklepie kosmetycznym, gdy naśladuje, zarabia więcej. Pokazaliśmy też to, że jak jest atrakcyjna, bardziej atrakcyjna niż przeciętnie, to jeszcze więcej zarabia. Czyli ten efekt kameleona, gdyby skrzyżować jeszcze z kilkoma innymi technikami wpływu społecznego, to jeszcze bardziej możemy na tym zyskiwać.
Jakie są złe strony efektu kameleona? Przeczytaj całą rozmowę na www.rmfclassic.pl.