Tworzysz start-up? "Gdy będziesz miał klientów, inwestorzy sami cię znajdą..."

"Jeśli tworzycie start-up, zamiast koncentrować się na znalezieniu pierwszego inwestora, powinniście skupić się na poszukiwaniu pierwszego klienta. Jeśli możecie pokazać, że macie klientów, inwestorzy sami się pojawią. Nie będziecie musieli ich szukać, sami was znajdą" - mówi RMF FM Dave Perry, ekspert strategii rozwoju start-upów, konsultant IC2 Institute's Global Commercialization Group przy Uniwersytecie Teksasu w Austin, mentor Capital Factory. Jak podkreśla, przy tworzeniu firmy pomysły nie są najważniejsze, istotne jest to, co jesteśmy w stanie z nimi zrobić.

Jak podkreśla Dave Perry w rozmowie z Grzegorzem Jasińskim, są trzy podstawowe przyczyny porażek. Pierwsza to niewłaściwy zespół ludzi, którzy nie potrafią ze sobą pracować i twórczo się spierać. Drugi powód niepowodzenia to brak pieniędzy, często wynikający zresztą z pierwszego powodu, braku odpowiedniego zespołu. Najważniejszą przyczyną porażki jest jednak brak odpowiedniego pomysłu na rynek dla produktu. Przedsiębiorcy tworzą coś, co im samym się podoba, ale nie są w stanie tego po prostu sprzedać, potwierdzić na rynku jego wartości. I wtedy upadają.

Grzegorz Jasiński, RMF FM: Pomaga pan młodym przedsiębiorcom zdobywać pieniądze, zapewnić sobie ochronę własności intelektualnej. To istotne, gdy twórcy start-upów chcą się rozwijać i tworzyć firmy. Spotyka pan wielu ludzi i zapewne potrafi pan ocenić, kto odniesie sukces. Jak pan to robi?

Dave Perry: Nawet w sprzyjających okolicznościach działalność ta zawiera w sobie wiele ryzyka, nie ma uniwersalnej metody przewidzenia, czy ktoś odniesie sukces, czy nie. Znam firmy, które uznawałem za bardzo obiecujące i okazały się całkowitą porażką, a pamiętam też takie, których pomysłu na biznes nie rozumiałem, a okazały się wielkim sukcesem. Ale zauważyłem parę reguł, na które warto zwrócić uwagę. Pierwsza i najważniejsza sprawa to odpowiedni zespół, grupa ludzi, która dobrze zespołowo pracuje, ma też w sobie wystarczająco duże różnice zdań i potrafi o nich dyskutować. W start-upach sukces można definiować jako uniknięcie porażki.

Jeśli popatrzymy na trzy główne przyczyny, dla których firmy ponoszą porażki, to pierwszą jest niewłaściwy zespół ludzi. Okazało się, że nie potrafili pracować, rozmawiać, rozeszli się - to nic dziwnego, bo tworzenie start-upa to bardzo emocjonalny proces. Drugi powód to... brak pieniędzy, często wynikający zresztą z pierwszego powodu. Najważniejszy powód porażki to jednak brak odpowiedniego pomysłu na rynek dla produktu. Tworzymy coś, co nam samym się podoba, ale nie jesteśmy w stanie tego po prostu sprzedać, potwierdzić na rynku jego wartości. Dlatego trzeba mieć ludzi, którzy potrafią przyjąć do wiadomości, że podjęli złą decyzję, przejść nad tym do porządku dziennego i zająć się czym innym. Bo tworzenie firmy jest procesem iteracyjnym, nie dzieje się to za jednym razem, ale krok po kroku, metodą kolejnych doświadczeń, które coraz bardziej potwierdzą, że potraficie stworzyć produkt, który rozwiąże realny problem. Kiedy rozmawiam z twórcami start-upu, patrzę na to, czy mają dobry plan, dobry zespół, czy trafnie zidentyfikowali problem, który chcą rozwiązać, czy wiedzą, kto może być ich klientem. Jeśli widzę dobrą kombinację tych czynników, moje oczekiwania co do ich przyszłości mocno rosną.

Lubi pan pracować z ludźmi, którzy chcą zmienić świat, czy może z takimi, którzy chcą być bogaci, a może nawet sławni? I tak chcą to osiągnąć, wymyślić coś i dobrze sprzedać...

Jestem kapitalistą i uważam, że jeśli zmieniasz świat, powinieneś być za to wynagrodzony. Ale odpowiadając wprost na pana pytanie, jeśli widzę zespół, którego główną motywacją jest chęć dojścia do bogactwa, uciekam, jak szybko to możliwe. To jest bardzo silny zwiastun porażki, bo ich motywacja jest błędna. Powinni pasjonować się jakąś dziedziną i chcieć rozwiązać w niej jakiś problem, dotyczący konkretnych ludzi. Inną rzeczą, do której takie firmy zachęcam, jest znalezienie realnego, prawdziwego problemu, z którym chcą się zmierzyć. Wiele z tych firm zakładają młodzi ludzie, dopiero po studiach, którzy nie mają wielkiego doświadczenia. Być może nie do końca rozumieją jeszcze reguły rządzące światem. Proponują proste rzeczy, jakieś aplikacje randkowe czy coś podobnego. One się przydają, ale na świecie mamy naprawdę wiele poważniejszych problemów, którym warto poświęcić uwagę. Czemu nie spróbować rozwiązać choćby problemu głodu? Ostatecznie pieniądze są w pewnym sensie produktem ubocznym...

Na ile pewnym siebie trzeba być, by mieć szansę na sukces?

Na pewno trzeba być bardzo samokrytycznym, gdy patrzymy na swój zespół, pytać, czy mamy atuty, osobowości, które mogą sprawić, że damy radę. Jeśli jednak ktoś nie jest pewny siebie, zmienia decyzje lub nie może w ogóle podjąć decyzji, kiedy jednego dnia mówi tak, a drugiego chce to znów przemyśleć, ryzyko porażki jest bardzo wysokie. Potrzeba tu pewnej równowagi. Jeśli mamy kogoś nadmiernie pewnego siebie, kto nie szuka rady, nie słucha innych, też przegra. Ideałem jest równowaga, osoby, które rozumieją też, że porażka jest niezbędną częścią sukcesu, że trzeba godzić się z porażkami i iść dalej. Tylko jeśli potrafisz taki proces kontynuować, osiągasz wyniki. Widzimy ludzi, takich Steve'ów Jobsów naszego świata, którzy osiągają wielkie sukcesy i twierdzą, że to dlatego, że nigdy nie rezygnują. To dla większości też nie jest dobra rada, nie zawsze dobrze jest mieć jakąś ideę i trzymać się jej do końca i za wszelką cenę. Trzeba mieć motywację, trzeba być upartym, podążać za swoim marzeniem, ale być otwartym na rzeczywistość, na świadomość, że obecna droga prowadzi donikąd i trzeba się parę kroków cofnąć, zacząć wszystko na nowo. To tak naprawdę esencja przedsiębiorczości.

Podkreśla pan znaczenie zespołu, nie jednostki. Jak budować ten pierwszy zespół? Z przyjaciół, rodziny? Kolegów ze studiów?

Nie ma tu jednej odpowiedzi. Widziałem przyjaźnie, które zawodziły, bo były ważniejsze niż biznes. Ale przyjaźnie mogą się sprawdzić, jeśli zostawiają sobie wystarczająco dużo miejsca na to, by się spierać, czasem nawet gwałtownie, by potem dojść do porozumienia i się za nim opowiedzieć. To, czego nie chcesz w zespole, to obecność osoby, która nie wierzy, że to się uda, nie jest gotowa pójść tą drogą do końca. To jest trudna droga. Na jednym z programów MBA, który prowadzę, pracujemy z naszymi studentami 100 godzin tygodniowo. Dlaczego? Jeśli naprawdę chcesz być przedsiębiorcą, to będziesz pracował te 100 godzin tygodniowo. Uczymy rozwiązywania problemów przy możliwie najniższym kapitale, bez uprzedniego zbierania pieniędzy. To oznacza czasem pracę z innymi w jednym pomieszczeniu przez 13-18 godzin na dobę. Musisz mieć wtedy dobre relacje z innymi, nie może tam być animozji, nie może też być nadmiernej poufałości. Tu znów równowaga jest bardzo istotna.

Co jest ważniejsze: dobry pomysł czy szansa na zdobycie pewnej ilości pieniędzy?

Dobre pytanie. Porozmawiajmy najpierw o idei, pomyśle. Kandydaci na przedsiębiorców mówią czasem, że chcą zająć się biznesem, tylko potrzeba im dobrego pomysłu. Moje doświadczenie mówi, że idea jest najmniej istotna. Pomysły, idee są naprawdę bardzo tanie, każdy ma pomysły, każdy ma idee, o których myśli, że są dobre. Idee nie są wcale tak ważne, jak się większości z nas wydaje. Istotne jest wykonanie. Pieniądze, owszem, dają większe możliwości, ale potrafią też dekoncentrować. Jeśli dostaniesz pieniądze na start-up za wcześnie, to może zapoczątkować proces jego upadku. To trochę tak jak z porodem, by docenić, co udało się osiągnąć, trzeba przejść przez ból i cierpienie. Wprowadzanie dużych sum pieniędzy do nowych firm zwykle przynosi więcej szkody niż pożytku. Większość tych firm nie potrzebuje tego, co nazywamy "venture capital", kapitału inwestycyjnego, one potrzebują klientów. Zamiast koncentrować się na znalezieniu pierwszego inwestora, powinny skupić się na poszukiwaniu pierwszego klienta. Jeśli możesz pokazać, że masz klientów, inwestorzy sami się pojawią. Nie będziesz musiał ich szukać, sami cię znajdą. Czas i wysiłek trzeba poświęcać przede wszystkim na rozwiązywanie problemu konkretnych klientów, nie na szukanie inwestorów. I jedno, i drugie jest zresztą równie trudne.

Podkreśla pan, że do pewnego stopnia trzeba być pewnym siebie, ale też trzeba być gotowym na porażkę, zwykle więcej niż jedną...

Zawsze dobrze, kiedy twoje pierwsze przedsięwzięcie się powiedzie. Problemem jest zwykle to drugie. Wtedy wydaje ci się, że już wiesz, jak to robić, wtedy najłatwiej o nadmierną pewność siebie. Dlatego często widzimy, że to te drugie przedsięwzięcia zderzają się ze ścianą.

Mogę to powiedzieć zresztą z własnego doświadczenia. Moja pierwsza firma była dużym sukcesem, udało się ją poważnie rozwinąć i w końcu sprzedać za 1,2 miliarda dolarów. I wtedy pomyślałem, że mam ten magiczny dotyk, wiem, jak to robić, mogę już pominąć te wszystkie pośrednie stopnie, choćby uwiarygodnianie się w kontakcie z klientami, bo ja już wiem, czego potrzebują, lepiej niż oni. I boleśnie przekonałem się, że to nieprawda. Moja porażka była dramatyczna. I do dziś pamiętam, jak wiele mnie to doświadczenie nauczyło. Więcej wyniosłem z tej porażki niż z jakichkolwiek sukcesów.

To też istotny aspekt sprawy, chcesz mieć do czynienia z kimś, o kim wiesz, że podejmował wiele prób i zna smak porażki. Jeśli ktoś nie ponosił porażek, to one w końcu przyjdą. Chcesz wiedzieć, że ktoś wie, co się wtedy czuje, bo zrobi wszystko, co możliwe, by tego uniknąć. Także po to, by ochronić swój zespół. Bycie liderem, przedsiębiorcą oznacza odpowiedzialność za pracowników, klientów, udziałowców, ich interes musisz stawiać ponad swoim. Przedsiębiorczość to trudna, samotna, pełna wyzwań droga. Niepokoi mnie, że mamy w USA na przykład takie programy jak "Shark Tank", które sprawiają, że to wszystko wygląda łatwo, angażuje się wielu ludzi, którzy dopiero potem przekonują się, że to tylko telewizja...

Wspomina pan o pracy 100 godzin w tygodniu, koniecznej, bo szybkość działania bardzo się tu liczy. W tym biznesie nie tylko duży zjada małego, ale i szybki wolnego. Jak bardzo kluczowa jest szybkość działania?

Gdy patrzysz na konkurencję, szczególnie małą firmę, która usiłuje rywalizować z dużą, widzisz, że duża ma bardzo wiele atutów. Ma kontakty, ma obowiązujące kontrakty, ma sprawdzone produkty, pewne dziedzictwo, serwis, wielką organizację. Jako mała firma musisz szukać swoich atutów. To może być nowy, innowacyjny produkt, to może być też tańszy produkt. Wielka firma działa pod silną presją utrzymania swoich dochodów, nie chce obniżać cen, jest też obrośnięta większą siatką powiązań, stanowi większą organizację. Jeśli jesteś "lean and mean", jesteś małą, ale zdecydowaną firmą, możesz konkurować nie tylko innowacją i ceną, ale też być pierwszym, kto coś nowego zaproponuje. Szybciej reagować na potrzeby klientów. Szybkość i zręczność w osiąganiu celów nie jest mocną stroną wielkich firm, tu ich pozycja jest gorsza. Mała firma musi wykorzystać każdą nadarzającą się okazję, każdą możliwą przewagę...

Co powiedziałby pan młodym ludziom, którzy nie są do końca pewni, czego chcą? Myślą, że może chcieliby wejść w przedsiębiorczość, mają jakieś pomysły, ale nie są pewni, czy dobre. Sugeruje pan, że powinni spróbować, czy może dać sobie spokój, jeśli ich pragnienie nie jest tak silne, że nie mogą go opanować, jeśli nie mają takiej silnej motywacji?

Myślę, że zawsze warto spróbować. Ale nie sądzę, by warto było od razu wypłacać całe oszczędności, rzucać pracę i poświęcać temu wszystko. Myślę, że możemy wiele zrobić, by uczyć przedsiębiorczości nawet małe dzieci. U nas są popularne te dziecięce stoiska z lemoniadą, to jest forma przedsiębiorczości. Warto uczyć tego jak najwcześniej. Przedsiębiorczość nie dotyczy tylko technologii i wielkich przełomów, to przede wszystkim tworzenie wartościowych biznesów, oferujących klientom potrzebne usługi. Można się tego uczyć w młodym wieku. To sprawy, których nie wyczytasz w książkach. Z lektury możesz poznać podstawowe zasady, ale nie poczujesz, co znaczy faktycznie się tym zajmować. Na to są inne sposoby.

Mój bliski przyjaciel z Austin, który zajmuje się mniej więcej tym, czym ja, zwykł radzić młodym firmom, by dbały o prostotę przekazu. Chodzi o to, by móc wytłumaczyć, czym się zajmują, w minutę czy dwie, by szybko opisać, na czym polega ich wartość dla innych. I wiele firm ma z tym ciągle problemy. Trzeba na siłę im to przypominać, trzeba podkreślać znaczenie stylu komunikowania się.

Mój przyjaciel wpadł na taki pomysł, że zaprosił dzieci i stworzył organizację "Pitch-a-Kid" (Podrzuć dziecku pomysł). Idea polega na tym, by przedsiębiorcy prezentowali swój produkt grupie dzieci. I z tego wynikają co najmniej trzy korzyści. Po pierwsze, jeśli nie jesteś w stanie opowiedzieć tego tak prosto, by zrozumiały to dzieci, popracuj jeszcze nad swoją prezentacją, zmień ją. Po drugie, dorośli są raczej delikatni, nie mówią wielu rzeczy wprost, dzieci są absolutnie szczere i mówią dokładnie to, co myślą. Jeśli im się coś nie podoba, powiedzą to wprost. Przedsiębiorca właśnie takiej odpowiedzi potrzebuje, jeśli idzie złą drogą, potrzebuje, by go ktoś zawrócił. Dzieci to potrafią. Po trzecie wreszcie, same te dzieci mają szansę uczyć się przedsiębiorczości niejako przy okazji, będąc częścią całego procesu. To, co sprawia, że miejsca takie jak Dolina Krzemowa czy Austin są z punktu widzenia przedsiębiorczości tak unikatowe, to fakt, że zbudowano tam cały system, infrastrukturę, która pozwala zająć się przedsiębiorczością nawet na pół etatu, przy okazji. Można stworzyć produkt i sprzedawać go na eBayu czy Amazonie. Można spróbować i się przekonać. Jeśli spokojnie śpisz w nocy, pracuj dla jakiejś firmy, ale jeśli poczujesz ten zew, który nie daje ci spać i widzisz, że chcesz więcej i lepiej, to znaczy, że jesteś przedsiębiorcą.

Niektórzy mogą powiedzieć, że najwięcej szans było 10-15 lat temu, wtedy ruszały globalne dziś firmy. Czy jednak dziś jeszcze mamy szanse, czy nowe start-upy mają przed sobą przyszłość, mają szanse urosnąć - jeśli nie w takie giganty, to przynajmniej w porządne firmy, by dać przedsiębiorcom satysfakcję? Czy wciąż jeszcze mamy przed sobą szanse?

Myślę, że wciąż jesteśmy bliżej początku niż końca. Teraz dopiero uczymy się, jak działać szybciej, lepiej, jak rozwijać się jako przedsiębiorcy. Nawet w Stanach Zjednoczonych mamy na razie tylko takie wyspy przedsiębiorczości, Dolina Krzemowa, Nowy Jork, Austin, może Boston. Wszędzie tam są jeszcze duże możliwości rozwoju, nie mówiąc o praktycznie całym świecie. Myślę, że to jest model naszej przyszłości jako społeczeństwa, wszystkie wielkie rzeczy pojawią się dzięki małym firmom i pojedynczym ludziom z pomysłami. To pomoże pokonać wiele przeszkód, barier. Koszt tworzenia start-upu dziś jest zdecydowanie mniejszy niż kiedyś. Wtedy trzeba było zatrudniać prawników, księgowych, teraz można niedrogo wynajmować ich usługi w ramach serwisu. W Stanach Zjednoczonych można zalegalizować start-up przez internet w pół godziny, można mieć znak firmowy w kolejne 30 minut, można zamówić wykonanie produktu i sprzedawać go przez internet w godzinę. Bardzo wiele przeszkód zostało obniżonych, przedsiębiorczość może się rozwijać i powtarzam: jesteśmy na początku czegoś, co będzie miało przed sobą długą przyszłość. I to jest przyszłość ludzkości...