Elastyczność i poziom samokontroli, zdaniem naukowców z Uniwersytetu New Hampshire, decydują o tym, jak robimy zakupy. Opublikowane właśnie wyniki badań pokazują, że wystarczy minuta, by wprawny sprzedawca poznał, z jakim klientem ma do czynienia i wiedział, czy ma szanse pomóc mu w zakupach.
Łatwo nas, klientów rozszyfrować. Ci, którzy są bardzo elastyczni i mają niski poziom samokontroli są oczywiście bardziej skłonni do zakupów pod wpływem impulsu. Można poznać to po tym, że rozglądają się za różnymi produktami, często biorą je do rąk i odkładają na półkę. Nie są przywiązani do jakichś szczególnych marek, a gdy nie znajdą tego, czego szukali, zadowalają się czymś innym. Te osoby są bardziej podatne na wpływ i sugestie sprzedawcy. Właśnie oni najczęściej też rozglądają się za przecenami. Jeśli trafią na okazję, kupują nawet to, czego nie planowali i... nie potrzebują.
Ich przeciwieństwem są klienci zdecydowani, którzy wiedzą, czego chcą i jeśli tego nie znajdą, spokojnie wychodzą ze sklepu z pustymi rękami. Ci zatrzymują się tylko przy niektórych półkach, ale tam dokonują wnikliwego porównania cen. Na nich sprzedawcy praktycznie nie mają żadnego wpływu, chyba że uda się im pokazać coś, co wcześniej przeoczyli.