Duże hasła promocyjne i fikcyjne wyprzedaże - to najczęstsze sposoby na to, żeby w sklepie wydać więcej niż planujemy. "Również zapach potrafi skutecznie zadziałać na nasz mózg- mówi w rozmowie z Piotrem Bułakowskim psycholog Jakub Kusiorski. Jak dodaje, jaskrawe kolory i twarde siedzenia, stosują sieci fast-foodów. Chodzi o to abyśmy szybciej zjedli i zrobili miejsce innym klientom.
Piotr Bułakowski: Jak sprzedawcy "wpływają" na nasz mózg?
Jakub Kusiorski: Tych technik jest dużo i zależą one od branży. Bardzo ciekawą dziedziną jest neuromarketnig, gdzie za pomocą specjalnej aparatury bada się klientów, ich mózgi i reakcje. Bada się emocjonalne reakcje na dany produkt. Wyniki badań potem wykorzystuje się w sprzedaży. W sklepach rozpylane są np. zapachy. Zapach potrafi ominąć racjonalną część mózgu i oddziałuje nam mózg emocjonalny, dzięki któremu kupujemy. I tak zapach wanilii chociażby uspokaja. Hipermarkety stosują zapach świeżego chleba, który niekoniecznie jest tam pieczony. Tak samo oddziałują kolory, w zależności od tego jaki efekt chcemy uzyskać. Czy zostajemy w tym sklepie dłużej, bo te kolory są odpowiednio dobrane, czy są jaskrawe, żebyśmy spędzili w tym miejscu mało czasu. Tak dzieje się w fast-foodach, gdzie szybko musimy komuś zwolnić miejsce. Są tam również twarde, dość niewygodne siedzenia, żeby szybciej zjeść i wyjść, bo blokujemy miejsce dla innych osób.
Wpływa na nas też muzyka?
Muzyka i dźwięki dzięki którym w sklepie możemy spędzić mniej, lub więcej czasu. Zostały przeprowadzone takie badania, że muzyka powoduje, że np. w restauracjach spędzamy milej czas i jesteśmy w stanie zostawić lepszy napiwek i wydać więcej pieniędzy.
W hipermarketach ustawia się tak produkty, żeby więcej sprzedać. Np. chleb często znajduje się na końcu sklepu. Ułożenie tych produktów ma znaczenie, bo wysokość na poziomie naszego wzroku jest najlepsza. Najchętniej wybieramy te produkty, więc hipermarket wystawia tam to, czego chce się jak najszybciej pozbyć. Albo produkty, które mają największą marżę. Idąc na zakupy warto zrobić listę tego, co chcemy kupić. Nie powinniśmy również być głodni. Pod wpływem impulsu kupujemy znacznie więcej. Warto jest też przed kasą sprawdzić koszyk wzrokiem i zastanowić się, czy naprawdę potrzebujemy tego wszystkiego.
A w internecie na co uważać?
Jest coś takiego jak "rekomendacja klientów". Produkty są powiązane. Jeżeli kupujemy dany produkt, to wyświetla się nam lista "inni klienci kupili produkty podobne". I nagle się okazuje, że kupujemy więcej. Jest tak zwane automatyczne dopasowywanie ofert, czy zastosowanie plików cookie. Okazuje się, że patrzymy na coś w internecie na przykład na piłkę do koszykówki. Decydujemy, że jednak jej nie kupimy a potem jeżeli nie mamy w internecie ustawionych filtrów, to atakuje nas reklama piłek.
Manipuluje się też ceną produktów. Wciąż działają stare tricki: jak końcówka ceny 2 złote 99 groszy. Myślimy, że wydamy dwa złote a przecież tak naprawdę są to trzy złote.
Na to ciągle się łapiemy. Podobnie jest w przypadku rożnego rodzaju wielopaków, gdzie kupujemy kilka produktów zamiast jednego. Wydaje nam się, że coś na tym zyskujemy. Zamiast kupić jeden produkt za 2 złote kupujemy 3 produkty za 5, wydaje się nam, że zyskaliśmy złotówkę, a tak naprawdę okazuje się, że zamiast zostawić tam 2 złote zostawiliśmy w sklepie 5 złotych.
I to słynne "taniej o VAT"?
Wiadomo, że żaden sklep nie może pominąć podatku VAT, ponieważ jest do tego zobowiązany. To co wiele sklepów robi to podnosi najpierw cenę a potem obniża o VAT. Jeden ze znajomych kupił komputer, a parę dni później okazało się, że jest w tym sklepie przecena taniej o VAT. Pojechał tam, bo się zirytował, że wydał więcej pieniędzy a ten komputer kosztował kilka złotych drożej. Dlatego najpierw podnieśli o cenę VAT-u produkt, a potem go obniżyli. Okazuję się, że kilka złoty drożej nawet to wychodziło, więc mój znajomy się uspokoił, a większość ludzi łapała się na tego typu promocje.
Co z ładnymi hostessami w sklepach?
Gdzieś tam to działa. Nawet taki zabieg to nie musi być hostessa, ale ktoś, kto przy wejściu do sklepu się do nas uśmiechnie i powie nam " dzień dobry" to powoduje, że lepiej się tam czujemy. Jesteśmy też w stanie wydać więcej pieniędzy - a przy okazji co ciekawe - zmniejsza się odsetek kradzieży w takich sklepach. Jeżeli tam stoi ochroniarz i się z nami wita, uśmiechnie się, powie "dzień dobry!" , to odsetek kradzieży jest niższy.